Herramientas de productividad online: robots que venden mientras usted duerme

Uno de los grandes desafíos de hacer negocios por Internet es reproducir en el ámbito virtual la experiencia social de comprar y vender a la cual estábamos habituados en la era pre-Internet.

Efectivamente, comprar y vender desde tiempos inmemoriales, fueron procesos donde el evento final - la compra y la venta - satisfacían y satisfacen tanto los objetivos del vendedor como los del comprador.

Estos procesos, absolutamente complementarios, se basan en interacción entre las partes. Entre quien vende y quien compra. Y es en este proceso de interacción humana que el cliente va descubriendo los criterios relevantes para la elección del producto o servicio, compara opciones, toma la decisión y finalmente compra.

De esta manera, en promedio, al menos 50 de cada 100 consumidores que entran en una tienda de ladrillos, compra. Esto es, un 50% de efectividad. El proceso social de ajuste interactivo entre las partes consigue ese nivel de conversión.

Veamos cuál es la realidad de las tiendas virtuales.

Según Fireclick (ver http://index.fireclick.com) el índice global de conversión en las tiendas virtuales no superó en noviembre el 2,2%. Increíblemente, apenas 2 de cada 100 usuarios que entran en una tienda virtual compra. Los demás quedan por el camino.

Los sitios de comercio electrónico no han podido reproducir las condiciones de interacción de un mercado, de un puesto en la feria o de una tienda en un shopping.

¿Cómo hacer para que las tiendas virtuales “hablen” con los consumidores, los entiendan, ofrezcan las respuestas y consigan vender más?

Desde hace 3 años vengo experimentando crear ámbitos de interacción con base en tecnología de autoresponders o programas que automatizan el envío de serie de contenidos programadas por e-mail.

Funciona así: imaginemos que quiero vender chopperas por Internet. Este producto cuesta aproximadamente USD 2.000,00 en Brasil. Uno de los segmentos de mercado para estas máquinas de dispensar chopp son los consumidores apasionados por hacer cerveza casera.

Cuando buscan en Google “cerveza casera”, “cómo hacer cerveza”, encuentran avisos que ofrecen gratuitamente un manual de cómo hacer cerveza a cambio de la información de contacto (nombre, e-mail).

Luego de la confirmación de la voluntad de recibir el contenido ofrecido (opt-in), el autoresponder envía el primer mensaje programado, diciendo “Hola Fulano”, etc. O sea totalmente personalizado, firmado por Jean, el Gerente Comercial de COLDMIX (la empresa que produce y vende las choperas). Serán doce mensajes durante un mes.

Si el contenido es relevante para el consumidor, si el estilo de redacción es coloquial y logra “conversar” con el usuario, comenzaremos a recibir mensajes como el que sigue:

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“Jean,

Le agradezco toda la atención dada a lo largo de estos días. Cerveza, chopp y chopeiras sólo con COLDMIX. Cuando sea el momento adecuado me contactaré para la compra de un equipo. Recomendaré a mis amigos el sitio de COLDMIX.

¡Muchas Gracias y Salud!"
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En tanto, Jean, el Gerente Comercial de COLDMIX y su equipo se dedican a responder los e-mails y las llamadas telefónicas, ese robot llamado autoresponder trabaja silenciosamente enviando contenidos que responden a las necesidades de sus potenciales consumidores. En algún momento estos se vuelven amigos y de amigos, un número significativo se convertirá en clientes.

El porcentaje de conversiones de ventas subió de 2% a 9% en un año. Si bien esta tasa de conversión es aún muy baja en relación a las tiendas físicas, representa un aumento del 400% en relación al histórico de conversión del comercio electrónico a nivel mundial.

Hemos confirmado resultados muy satisfactorios en mercados tan exigentes como el del real estate, venta de software, capacitación, entre otros.

Hay varias razones que justifican esos resultados.
Quizás la más significativa es que en el proceso de interrelación virtual entre el contenido personalizado y el lector, se genera credibilidad y confianza en la empresa, en su profesionalismo y en sus soluciones para el problema, necesidad o deseo que motivaron la búsqueda inicial.

Probablemente si los consumidores hubieran encontrado la oferta de la chopera como primer contacto de información muy pocos la hubieran comprado. El autoresponder y el contenido programado se encargan de la tarea, incluso cuando la empresa y su equipo de ventas duerme.