PYMES en Internet: mucho para ganar, mucho para temer!

“Desde hace dos años, Internet está complicando muchísimo mi negocio… a partir de ahora quiero poner Internet de mi lado.”

(Jander Ferreri, 30 años, Director de CELDOM, tradicional empresa familiar de venta de electrodomésticosde lujo, fundada en 1978, con 20 empleados y 3 tiendas físicas.
(Rio de Janeiro, 18 de mayo de 2007)

Esta declaración hecha con un chopp por medio un viernes a última hora, en el momento de cerrar un contrato de publicidad vía Internet, como una moneda nos muestra al menos, dos perspectivas opuestas y complementarias: las amenazas y oportunidades que Internet trae para los negocios en general y para el negocio de Jander, en particular.

Amenazas: Internet mucho para temer

¿Qué había cambiado en el comportamiento de los antiguos y fieles clientes del padre de Jander?

Simplemente habían comenzado a utilizar lo que llamo “el poder de la punta de los dedos”: se estaban informando y comparando precios. Por ejemplo, cuando llegaban al local ya sabían cuánto costaba el producto en origen, qué otros comerciantes tenían el producto, las características que ellos deseaban y que los productos no tenían, etc., etc.
Ahhh... y lo más importante además de informados venían dispuestos a negociar precios.

¿Las consecuencias?… Caída progresiva en los precios y márgenes de utilidad. La relación entre Jander y sus clientes ahora es más simétrica, está más equilibrada.

Es así. Hoy hasta los médicos están sintiendo en carne propia este “poder de la punta de los dedos” de sus antiguos “pacientes” convertidos aceleradamente en “casi-clientes”.

Oportunidades: Internet mucho para ganar

Volviendo a nuestra conversación de negocios con Jander, sin duda algunas de las características de la tecnología que sirve de base a Internet y que casi se confunden con las propias características de aquella, estaban en la base de su percepción de amenaza/oportunidad como empresario. O sea el “mucho para ganar” lo estaba estimulando tanto como el “mucho para temer”.

Llevando el “mucho para ganar” al nivel de su día-a-día, Internet ya tiene gran utilidad para Jander facilitando nuevas opciones de comunicación (e-mail, correo instantáneo, VoIP (skype es un ejemplo destacado).
Así, es frecuente comunicarnos por e-mail y en forma más esporádica a través de Skype.
Cuando es necesario incorporar otro interlocutor (por ejemplo para evaluar un diseño para una campaña de marketing vía e-mail) realizamos una conferencia a través de skype.
¿Teléfono? Casi nunca.
Imagine cuánto ahorra en sus frecuentes comunicaciones con sus proveedores en China, por ejemplo…

Junto con esta aproximación al mundo de Internet, Jander había montado hacía 2 años una tienda virtual que funcionaba como un catálogo donde sus clientes se informaban antes de ir a sus tiendas físicas. ¿Ventas vía Internet? Ninguna, por lo menos hasta ese momento.

Productos con precio elevado (promedio de USD 1.500,00) y clientes con promedio de edad encima de los 50 años (sus antiguos y fieles clientes) componían el panorama hasta el día de aquel chopp. Ahh… y una base de cuentas de e-mails – unas 4.000 - que esos mismos clientes y otros curiosos habían registrado en el sitio virtual para recibir una revista electrónica que Jander nunca envió.

¡Estaba claro que había llegado la hora de activar por lo menos algunas de las ventajas de Internet para neutralizar y avanzar sobre las amenazas!

Veamos algunas desarrolladas en el segundo semestre de 2007:

- campañas de e-mail marketing (la conocida oferta en papel que llegaba en un sobre ahora vía e-mail!), a su base de cuentas de e-mail de clientes, dirigiéndolos a su locales de ventas virtual y físicos.

Y con algunas ventajas:

- Segmentación por ejemplo, a dos grandes grupos de clientes: consumidores finales y profesionales (arquitectos, diseñadores de interiores, etc.)

- Monitoreo on-line de la reacción de los destinatarios para tomar decisiones en menos de una hora.

- campañas de marketing electrónico com Google Adwords para productos específicos pagando sólo cuando el usuario hace clic en el anuncio.

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Pregunte, deje sus consultas y puntos de vista!

tapa de la revista marzo/2008

Jorge Aldrovandi